- Det er bare tull ikke å dele sine strategier med konkurrentene, sier Per Avander til BilNytt.no.
- Det store skillet er jo mellom de som klarer å få det gjennomført eller ikke. Det er det som er det vanskelige.
Bilias konsernsjef var det store trekkplasteret på Bilbransjens dager.
På konferansen forklarte Avander hvordan Bilia navigerer når marginene er løvtynne og konkurransen er større enn noen gang.
Børslokomotivet er blant dem som har gått aller lengst når det gjelder å tilby alt rundt bilen, inkludert bil-demontering.
Det er ikke alle som kan komme med følgende sitat:
- Vi både selger bilen og vraker bilen.
Sammen med den norske Bilia-sjefen, Frode Hebnes, møter Per Avander – med humørfylt energi og et lekent smil – BilNytt.no til lunsj-samtale.
Per Avander har vært i Bilia-ledelsen i snart 25 år, først som regiondirektør og administrerende direktør og fra 2011 som konsernsjef for hele Bilias europeiske virksomhet.
Han er styreleder for Bilia Norge, der Frode Hebnes har omtrent like lang fartstid. Hebnes har vært øverste sjef i Bilia Norge i 17 år.
- I Bilia har man alltid sett verdien av kontinuitet og erfaring, sier Avander, som gjerne kaller seg «bilianer».
I motsetning til mange andre store konsern er ikke ledelsen preget av direktør med «imponerende» CV fra ulike internasjonale konsulenthus.
Det er «bilfolk» som har gått gradene som styrer det børsnoterte selskapet.
Det gjelder både Frode Hebnes, Per Avander og hans visekonsernsjef Peter Nordström som begynte i Bilia i 1986.
Nytt bilmerke?
Bilia har nå totalt hele 19 bilmerker i sving hos sine forhandlere.
- Trenden i dag er vel og ta ned antall merker. 19 bilmerker høres veldig mye ut?
- Det blir jo mange merker når vi blant annet har Volkswagen-merkene i Sverige, svarer Per Avander.
- Vi ser på Volkswagen-merkene som én enhet, BMW og Mini som én, Toyota og Lexus som en tredje, sier Per Avander.
- Vi har også flere Geely-merker i tillegg til Volvo, påpeker han.
Avander understreker at Bilia er svært forsiktig med å ha for mange bilmerker på samme lokasjon:
- Multibrand var på moten for 20 år siden. Det var altfor mye multibrand i lokalene. Slik er det ikke lenger i Bilia hvor vi nå har en klar merkeseparasjon, sier Avander.
- Det er vanskelig for mekanikerne å henge med når det blir for mange merker, fortsetter han.
Konsernsjefen påpeker at også noen merker har gått ut:
Bilia Sverige har avviklet Renault. I 2016 avsluttet de på eget initiativ samarbeidet med Ford.
- Hyundai gikk heller ikke bra og vi valgte å «klyve av» da merket bare oppnådde 2 % markedsandel i Sverige, sier Avander.
Henger etter på Volkswagen i Sverige
Det som er viktig for Bilia er å være store i nettverkene på bilmerkene de representerer.
- Vi ønsker minimum å ha en andel på 10-15 % av bilmerkets volum, understreker han.
- Men dere har kun 4 % på Volkswagen-merkene i Sverige?
- Å ja, dere har lagt merke til det!
- Det betyr at vi må jobbe for å bli større på Volkswagen-merkene i Sverige, sier Per Avander etter en ørliten pause.
- Det betyr oppkjøp av flere Volkswagen-forhandlere?
- Ja, det er vel den eneste muligheten for å bli større på Volkswagen-merkene, smiler konsernsjefen.
Han påpeker at de ikke kan ha samme strategi i Belgia:
- Bilmarkedet i Belgia er enormt. Der må vi si oss fornøyd med å ha en andel som er under 10 % i BMW-nettverket, sier han.
- Er det stor konkurranse mellom merkene internt i Bilia?
- Merkesjefer og alle konsentrerer seg om sitt. Jeg samler dem til «fredagsmys», der de legger frem sine tall for nytt og brukt. Vi ønsker et «one-Bilia» selv om vi har mange merker, sier Avander.
Oppkjøp og vekst
Bilia er en av Europas største bilforhandlere med rundt 177 anlegg og omtrent 5.700 ansatte i Sverige, Norge, Luxembourg og Belgia.
Rangert etter omsetning er Bilia på en 16. plass i Europa, rett foran Møller Bil. Begge er store i både Norge og Sverige.
Konsernet har vokst gjennom en rekke oppkjøp, ikke minst i Norge. Hebnes var selv markedsdirektør i 2006, da Bilia sikret seg Tronrud Bil.
Det skulle bli den lukrative inngangsbilletten til BMW for Bilia – også i Europa.
Bilia Norge kjøpte deretter opp BMW-flaggskipet Stenshagen Bil og Geirr Carlsens Toyota-forhandlere i Trøndelag og Vestfold.
Vurderer nytt merke
I Norge selger Bilia åtte bilmerker; Volvo, BMW, Mini, Toyota, Lexus, Land Rover, Jaguar og Xpeng.
I Sverige er det ytterligere ni merker, med Polestar, Lynk & Co, Mercedes-Benz, Audi, Skoda, Cupra, Seat, Nissan og i 2021 ble konsernet Porsche-forhandler.
- Jobber dere med å få merkeporteføljen så lik som mulig i Norge og Sverige?
Frode Hebnes svarer:
- Merkene som er valgt i Sverige kan naturligvis være aktuelle for Norge. Vi tror ikke at Sverige velger feil.
- Er det aktuelt med flere merker for Bilia i Norge?
- Vi er i dialog med ulike aktører, men våre ønsker er veldig tydelige, svarer Hebnes.
- Skal vi foreta en satsing, må det være på et merke der vi kan bli store, sier Frode Hebnes.
- Kan det være at dere for eksempel overtar Autozentrums Porsche-forhandlere i Norge?
- Vi kommenterer naturligvis ikke spekulasjoner om mulige oppkjøp, svarer Hebnes.
Bilias andel av bilmerkets volum i Norge:
- Volvo: 20 %
- BMW: 33 %
- Mini: 37 %
- Toyota: 12 %
- Lexus: 14 %
- Jaguar: 50 %
- Land Rover: 37 %
- Xpeng: 64 %
Hvorfor akkurat Xpeng?
Planen var at Bilia skulle bli importør for Ora fra kinesiske Great Wall i 2023. Slik gikk det ikke.
Senere gikk Bilia all in på Xpeng som forhandler.
- Hvorfor valgte dere å begynne med et kinesisk bilmerke og hvorfor ble det akkurat Xpeng?
- Vi synes Xpeng var spennende, ikke minst fordi Volkswagen er på eiersiden og merkene kan dele utviklingskostnader, software, plattformer og design, sier Per Avander og fortsetter:
- Når man starter med et nytt bilmerke har man ikke noe servicemarked å betjene, derfor er det viktig med en god oppstartsrekke for å få volum.
Avander berømmer den gode Xpeng-oppstarten i Norge. I Sverige har det vært langt tøffere:
- Xpeng er vanskelig i Sverige på grunn av prisen. I Norge er bilen et kupp, men i Sverige har den omtrent samme pris som en Volvo XC60 og da sier det seg selv at konkurransekraften blir dårlig.
- Bilia har 64 % av Xpeng-volumet i Norge fra stadig flere lokasjoner?
- Vi har tro og håp om at Xpeng blir et stadige viktigere merke for oss, på linje med våre andre større bilmerker, sier Hebnes.
Nylig åpnet Bilia ny Xpeng-lokasjon ved sitt nye JLR-anlegg på Bjerke i Oslo.
På nyåret åpner Bilia to nye Xpeng-lokasjoner Norge:
I Follo, der de fra før selger BMW og Volvo, og i Åsane i Bergen, som blir Xpeng-lokasjon nummer to i byen.
Frode Hebnes forteller at det er forholdsvis små investeringer som skal til for å åpne en Xpeng-lokasjon.
Mange henvendelser
Per Avander og Frode Hebnes sier de stadig vekk har kinesiske friere på døren:
- Vi velger å være forsiktige, sier de.
Men det er ikke bare kinesiske bilmerker de blir tilbudt:
- For eksempel takket vi nei til Vinfast, til tross for at de var ekstremt store i Vietnam, sier Avander.
Flere bilmerker krever også mer plass, minner Avander om.
I Sverige ble Polestar medlem av Bilia-familien i 2025.
I Norge er 10 av Bilias Volvo-forhandlere i dag servicepartnere for Polestar, men nybil har Bilia foreløpig takket nei til.
Det er ingen hemmelighet at importøren fortsatt håper at Bilia skal starte opp med Polestar i Hamar, mens importøren fant en annen løsning i Drammen.
- Har Bilia takket nei til Polestar i Norge fordi dere har valgt å gå all in på Xpeng?
- At vi ikke har startet opp med Polestar nå, handler om kapasitet. I Drammen har vi nå Volvo, BMW, Mini og Xpeng, sier Hebnes.
- Vi hadde lenge diskusjoner med Polestar. De hadde en annen tilnærming i starten, da det var direktesalg og agent.
- Hvis salgsmodellen i Norge hadde vært som nå, kunne bildet sett annerledes ut, forteller Bilia Norge-sjefen.
Mer import?
Det børsnoterte forhandlerkonsernet inntok i fjor rollen som importør i Sverige og Norge for Jaguar og Land Rover.
- Vi diversifiserer virksomheten når vi starter opp som importør, sier Per Avander.
- Gjennom etablering av ny kompetanse og kapasitet ønsker vi å skape forutsetninger for lignende roller i fremtiden, legger han til.
- Men er det ikke veldig krevende å bli importør – attpåtil for merker uten elbiler og med små volum?
Per Avander svarer ikke direkte på spørsmålet, men snur seg mot Frode Hebnes og sier «Takk, Frode!».
Importørrollen har blitt en av flere tilleggsoppgaver Per Avander gjerne deler ut til sine medarbeidere.
«Til lika» betyr «i tillegg», og skal være et av Avanders favorittord, i betydningen av «denne oppgaven kan du gjøre i tillegg».
- Det har vært mye jobb. Vi tok som kjent over de ansatte, men ikke selskapet og systemene, medgir Frode Hebnes.
Per Avander sier følgende:
- I tilfelle det blir en trend med flere private importører, så har vi hatt Jaguar og Land Rover som treningsleir.
- Er det et signal om at dere ønsker å være importør av flere merker?
- Ja, vi ønsker å være spillbare. Det er potensial for bra inntjening på importvirksomhet. Vi har nå rammene til å legge inn flere merker i fremtiden, sier Avander.
- Er dette for å ha «selvtillit» til å kjøpe opp en annen privat importør, eller ønsker dere å overta importen fra en produsent?
- Sannsynligheten er nok større med en importørrolle for et merke vi driver med i dag, svarer Hebnes og fortsetter:
- Vi tror at å bygge opp kapasitet og erfaring gjennom JLR gir oss den kompetansen vi trenger.
- De vil si at hvis for eksempel Xpeng ønsker seg en privat importør så er Bilia klare?
- Vi ønsker som sagt å være en spillbar kandidat, også som importør om det skulle bli aktuelt på noen bilmerker i fremtiden.
I oppstartsåret 2024 tapte det nye, norske importselskapet for JLR bortimot 40 millioner kroner.
- Når skal dere tjene penger på JLR?
- Forhandlersiden går i pluss, men 2024 ble et krevende oppstartsår. Resultatene er klart bedre i år, svarer Hebnes og fortsetter:
- Nå ruller vi snart i gang 2026 hvor vi endelig er forespeilet leveranser fra JLR sin tyngre elektrifiseringsstrategi.
Bilia eier 70 % av importselskapet, mens produsenten eier resten av JLR-importen.
Per Avander og Frode Hebnes sitter begge i JLR-importørens styre, sammen med toppledere fra produsenten.
- Er det tidkrevende å måtte forholde seg til produsenten?
- Vi jobber tett med JLR og vi er ikke alene om et slikt partnerskap i Europa. Det er ikke slik at vi er først ut, sier Hebnes.
- Emil Frey, Europas største forhandlergruppe, har samme setup med JLR i Sveits. Det er også samme løsning med Inchcape i Finland, Polen og Baltikum, sier Hebnes.
Hva med fremtiden?
Per Avander er 64 år. Da hans forrige syvårskontrakt som leder for Bilia utløp, ble det utarbeidet en ny treårskontrakt.
- Hvorfor bare tre år?
- I et børsnotert selskap tror jeg det er vanlig å sitte som toppsjef i fem-seks år. Jeg har sittet siden 2011, svarer Avander.
- I praksis er det en god stund siden kontrakten som varer til 1. mars 2028 ble inngått, sier han.
- Skal du gi deg i 2028?
- Vi får se. Jeg «gillar» å jobbe mye, og etter hvert får man en viss rutine. Men det er klart at man må orke å holde tempoet.
- Engasjement er en sterk drivkraft. Dette er ikke rakettforskning. Jeg har vært sånn hele livet, smiler Per Avander.
- Kan en nordmann med lang erfaring bli sjef for en svensk børskjempe?
- Det er opp til styret, og ikke meg, å ansette den neste sjefen, svarer Avander diplomatisk før han fortsetter:
- Men som sagt er kontinuitet viktig i Bilia. Bilia har ikke for å vane å hente ferske ledere uten bilbakgrunn til ledende roller.
Volvo-oppsigelsen
23. november 2020 slo det ned som en bombe at Volvo Cars hadde sagt opp både forhandler- og serviceavtalen med Bilia i Norge og Sverige.
- Har du opplevd noe mer dramatisk i din karriere enn denne oppsigelsen?
- Den dagen var ikke kul. Det var harde dager, svarer Avander sakte.
- Men dagen etterpå satte vi i gang kreativiteten! Vi jobbet med å se løsninger, legger Per Avander til.
Verken Avander eller Hebnes ønsker å utdype mer om prosessen i det tilbakelagte kapittelet.
Samarbeidet med Volvo har fortsatt, med Bilia som en noe mindre aktør i nettverket. Bilia måtte selge sine tre Volvo-anlegg i Stor-Oslo til Kverneland Bil og Autostrada, og fikk fortsette som Volvo-forhandler på ti steder.
Også i Sverige måtte Bilia vekte seg ned i nettverket.
- Jeg er svært stolt av hvordan vi i Bilia jobbet i denne perioden. Og jeg mener vi presterte bra i hele oppsigelsestiden, også i Stor-Oslo, sier Frode Hebnes.
Rister på hodet av flyvende mekanikere
- Hva er du mest stolt av de siste årene?
- Jeg tenker ikke så mye på det, men jeg er glad for at vi har flyttet konsernet resultatmessig og at vi lykkes på servicemarkedet, svarer Avander.
- Vår satsing på bil-demontering stikker seg også ut.
Bilia skal selge 100.000 biler i året og ha 400.000 hjul på dekkhotell.
- Jeg har sagt at jeg er som en bonde som sår frø på våren og høster om høsten, sier Avander.
- Det må nye biler inn i systemet! Da får vi både bruktbil, verksteddrift, dekkhotell og felgrenovering å leve av.
Tilbehør og reservedeler, bilvask, dekkhotell, dekksalg, bilglass, felgrenovering, service, AC-rens, bilpleie, skade og lakk, bilutleie og bil-demontering er alt en del av Bilia-hjulet som Per Avander presenterte på Bilbransjens dager.
Frode Hebnes minner om at Bilia har god erfaring med å være langt fremme på nye servicekonsepter fra det årelange samarbeidet med Volvo.
- Volvo har alltid vært gode på servicemarkedet. De innførte personlig servicetekniker og har alltid hatt god delelogistikk. De så tidlig at dekk var viktig og var gode på tilbehør for 20 år siden.
- Ja, og Bilia har innført personlig servicetekniker også på BMW?
- Det er riktig, men vi har også suksess med vanlig kundemottak, som vi benytter hos våre Toyota-forhandlere, svarer Hebnes.
- 15 år tilbake i tid var service en umoderne tjeneste. I dag filmer mekanikerne seg selv, chatter med kundene og sender video. Det har vært en morsom reise, sier Frode Hebnes.
- På åttitallet så det ikke ut i verkstedlokalene. Nå er det et toppmoderne arbeidsmiljø, sier Avander.
- Hva er du mest forundret over de siste årene i bilbransjen?
- Jeg har hørt mye rart, som at Fisker ikke trengte å ha verksteder, kun «flying mechanics» og heller ikke trengte delelager, for bilene kom ikke til å gå i stykker, svarer Avander.
- Når det kommer til stykket er kundene, som oss i bransjen, ganske konservative. De vil handle hos en bilforhandler, sier Per Avander.
- En krevende modell
Volvo har de senere år satset på både direktesalg og abonnement, som senere er skrinlagt.
Avander vil ikke si noe om Volvos ulike satsinger spesifikt, men har følgende logiske innvending til bilabonnement uten bindingstid:
- Det er viktig å tenke på at verdifall ikke skjer lineært over tre år. En bil taper seg mye mer i verdi det første året, før det flater ut. Da er en fast månedspris uten bindingstid en krevende modell, påpeker han.
Mens Norge har oppnådd høy elbilandel raskt, er historien en ganske annen i andre markeder:
- Det jeg kanskje er mest forundret over, er de enormt ambisiøse elektrifiseringsplanene mange bilprodusenter hadde. Mange bilmerker hev seg på bølgen og satte sluttdatoer for fossile biler.
- Så viste det seg at planene ville bety en enorm overkapasitet, avslutter Per Avander.
For et år siden markerte Per Avander Bilias 40 årsjubileum på Nasdaq Stockholm-børsen ved å ringe i bjella sammen med blant andre styreleder og eier Mats Qviberg.
Tips BilNytt.no:
Atle Falch Tuverud | Knut Moberg | Knut Moberg d.e | Hanne Hattrem | Petter K. Bjørkelo | Jacob Moer Aanonsen | Jon Winding-Sørensen
Følg BilJobb.no på LinkedIn