IMPORTØRINTERVJUET
Det tar lang tid før vi kommer til produkter når vi snakker med Per Gunnar Berg ved dette årsskiftet. Han har vært Managing Director for Ford Motor Norge i nesten seks år nå.
Først og fremst vil han snakke om korona-læringen:
- Selvfølgelig var vi klar over hvor sårbare vi egentlig var, både personlige og i business. Intellektuelt hadde vi ingen problemer med det, men da det traff oss med full styrke viste det seg at vi hadde egentlig ikke peiling.
- Da så vi også hvor viktig det er å ha en veletablert produsent i ryggen. En med et brennende samfunnsengasjement. En med kapasitet, teknologi, kunnskap, omdømme og midler – og ikke minst vilje – til å kunne snu seg raskt rundt og hjelpe til å beskytte oss på rekordtid, fortsetter Berg.
- Ford Motor Company bygget om fra avansert bilproduksjon til å produsere 100 millioner munnbind, 10 millioner ansiktsskjold og 50.000 respiratorer, og det sier litt om hva Ford står for, mener Beg.
- Et tredje punkt som ble veldig klart er hvor fort vi mennesker finner muligheter til å komme på beina igjen når kriser rammer oss. Du kan tenke på frisørene, på yrkestrafikken, på våre forhandlere – det er imponerende, sier han.
- Flest tiltak raskest
Selv satt ikke importøren stille i båten da korona-krisen førte til at Norge stengte ned:
- Vi ante jo ikke hva som ville komme, men 12. mars kastet vi oss rundt og etablerte en tiltaksliste på 25 punkter som ble etablert og implementert for forhandlerne i løpet av tre uker.
- Da hadde vi jobbet med områder som vi så var kritiske for forhandlernettverket, likviditet, lagerhold, logistikk, faktureringsrutiner, finansieringsrutiner – og ikke minst hvordan ting nå måtte løses digitalt.
Han forteller at mye av dette arbeidet ble gjort sammen med Santander, som ble den nye eieren av Ford Credit for noe over et år siden.
- Dette har utviklet seg til et samarbeid begge parter er strålende fornøyd med, sier Berg.
- Men det var ikke bare Santander som var medspiller i denne tiltakslisten. Vi giret opp alle våre supportsystemer i Tyskland og resten av Europa for å få det hele implementert i rekordfart. I ettertid er det blitt klart at Norge var det markedet i Europa som fikk etablert flest tiltak raskest.
- Det ble en veldig god prosess og forhandlerne har uttrykt både stor takknemmelighet og vist tillit til det vi gjorde i den fasen. Jeg tror de så at vi gjorde det som sto i vår makt for å bidra.
Les også: Ny Ford-nedtur i 2020: - Ordrereserven større enn salget
Nytt Kuga-år
- Men konkret, 2020 skulle blitt Kuga-året?
- Ja og det skal det fremdeles, men nå heter det 2021, svarer Berg.
- Batteriutfordringer har vi jo ikke akkurat vært alene om i året som gikk, og vår absolutte prioritering har vært kundene gjennom det hele. Jeg har aldri fått så mange direkte kundehenvendelser som etter dette, kunder som forteller om hvor godt de har blitt tatt vare på, utdyper han.
Han understreker at igjen handler det om forhandlere som forsto importørens strategi, og brukte de verktøyene som importøren ga dem.
- Men også her kan vi prise oss lykkelige over å ha en veletablert produsent med 117 års historie i ryggen. Det gir noen tryggheter og et fokus på kunden som jeg tror er litt unikt.
- Det er liksom ikke et nytt merke med aksjekurser og romraketter eller rimelige produksjonsland som står i fokus. Det er om å gjøre det riktige for kunden, sier Per Gunnar Berg.
- Kun Tesla som har tilsvarende modul
Hvorpå han sklir over på en annen kjepphest:
- For det er også noe både kundene og forhandlerne merker: effektivisering. Videreføringen av CRM-systemene har skjedd med full styrke. Nå konfigurerer et stort antall kunder bilene sine direkte i konfiguratoren og sender spekken direkte til forhandlerne.
- Dette kommer i tillegg til den andre ruten vi følger med «End-to-End»-produksjonssystemet. Dette er ingen enkel øvelse, og det er vel bare Tesla som har en tilsvarende salgsmodul oppe og går, mener Berg.
Foreløpig er det bare Mustang Mach-E som er der.
- Men det er ingen hemmelighet for forhandlerne at flere modeller er på vei inn i det systemet. Det er heller ingen hemmelighet for forhandlerne at Norge troner ubestridt i toppen av CRM-ligaen hos Ford i Europa.
- Ikke minst har våre folk også vist seg å være flinke til å bearbeide de kunde-leadene som kommer inn den veien, skryter Berg.
- Hva gjør det med bonuser og forhandlernes vilkår?
- Det er selvfølgelig ikke noe jeg kommenterer, men disse er jo modellspesifikke, svarer Berg.
- Hver modell har sitt eget forretningsliv. Akkurat som vi ser med for eksempel serviceavtaler. Slike har vi hatt siden 1993, så dette er gammelt nytt for oss – men også her tilnærmer vi oss litt forskjellig, modell for modell, periode for periode.
- Forhandlerne kan benytte det slik det måtte passe, men nasjonalt benytter vi det der vi ser det er hensiktsmessig fra tid til annen.
- Akkurat som vi benytter finansiering, fra Santander, eller «nye» Ford Credit som vi kaller det. De er en svært fleksibel samarbeidspartner – som er årsaken til at vi tok i bruk svært mange nye finansieringspakker i fjor.
Det har gjort at importøren har økt med én stilling innen finansiering:
- Vi har fått en Financial Partnership Manager, som har hovedansvaret for å lede våre finansieringsprogram. For vi har ikke gitt fra oss finansieringen – den er jo en kjempeviktig del av vår strategi.
Endring?
Ford i Sverige har overlatt importen av sine produkter til Hedin Group. Et naturlig spørsmål er derfor hvor han føler at Norge befinner seg i Fords vektskål.
- For å være helt konkret på det spørsmålet du stiller: Ford Motor Norge er sterkere enn på mange, mange år, sier Berg.
- Vi tok tak i den rasjonaliseringen som UK må gjennom nå i 2014-2017. Vi har for lengst rendyrket de to beina som er etablert tvers gjennom Europa: nyttekjøretøy og personbiler. Vi har fulgt Europas strategi med en mer effektiv organisasjon og færre beslutningsledd.
- Og vi er nylig kåret til den beste bæreren av vår nye «Bring on Tomorrow»-merkevare-strategi i Europa - som ikke minst henger sammen med vår «Take to Market»-strategi. Vi har en sterkere posisjon i den europeiske organisasjonen enn på veldig mange år, utdyper Ford-sjefen.
Hva han ser mest frem til i det nye året?
- Det er mye vi må jobbe med. For eksempel bedre logistikkstyring for kortere ledetid.
- Men det viktigste, og det høres kanskje banalt ut – men det kommer virkelig fra dypet av mitt hjerte – det er å få reise rundt i Norge og gi hver eneste medarbeider der ute en takk, en klem, for den utrolige jobben de har gjort i året som har gått, avslutter Per Gunnar Berg.
Oversikt: Årets importørintervjuer - del 1
Dette mener Ford-forhandlerne:
BilNytt.no bringer her hva Ford-forhandlerne har svart på tilleggsspørsmålene i BilNytt.no sin store forhandlerundersøkelse.
Importøren har ikke sett forhandlernes tilbakemeldinger før intervjuet.
Hvor mange nye biler tror du at din forhandler vil selge i 2021?
2 av 3 Ford-forhandlere tror de vil selge flere biler i 2021 enn i 2020, etter svakt Ford-salg i 2020, mens hele 1/3 melder om omtrent det samme volumet.
BilNytt.no rapporterer ikke hva Ford-forhandlerne mener om importørens salgsmål, da flere forhandlere har meldt at de ikke har mottatt salgsmål av importøren:
"Importør har ikke sendt ut salgsmål for 2021. Det er derfor umulig å vite hva de vil komme med."
Ligger din forhandler an til å oppnå bedre eller dårligere resultatmargin i år (2020) sammenlignet med i fjor (2019)?
Til tross for lavt nybilsalg på Ford: 76 % av forhandlerne melder at resultatmarginen ble bedre i 2020 enn i 2019.
Hvordan forventer du at resultatmarginen for din forhandler blir i 2021, sammenlignet med 2020?
Nesten halvparten av forhandlerne tror lønnsomheten blir høyere i 2021. "Svært mye er avhengig av Mustang Mach-E", er tilbakemeldingen fra én forhandler i undersøkelsen.
Tips BilNytt.no:
Atle Falch Tuverud | Stian Blindheim | Øystein Byberg | Knut Moberg | Jon Winding-Sørensen | Petter Knutsen Bjørkelo
Følg BilJobb.no på LinkedIn