I går meldte BilNytt.no hvorfor Voyah-sjef Torje Sulland går bort fra agentmodellen. Den siste tiden har Frydenbø-sjef Arne Kjetil Møkster både sagt fra seg bilmerker og kjøpt forhandlere med helt andre bilmerker. Mercedes-sjef Thorbjørn Myrhaug har sagt opp forhandlere.
BilNytt.no-kommentar
Atle Falch Tuverud
«Norske merkeforhandlere lider av FOMO!».
Det utbrøt Ford-sjef Per Gunnar Berg da han gjestet BilNytt.no-redaksjonen i desember for ett år siden.
Da så verden litt annerledes ut.
Han henviste til at norske bilforhandlere var livredde for å gå glipp «av det muligens neste store» ved å stadig signere nye bilmerker.
Flere bilforhandlerkonsern kom opp i tosifret antall bilmerker i fjor.
Under pandemien og i oppgangstidene som fulgte var det om å gjøre å ha nye biler for salg – samme hva.
Bare man hadde en elbil på lager så solgte man bil – og tjente penger.
De fleste var redd for å glipp av neste eventyr. Det gjaldt ikke bare for eksempel et merke som MG. Selv Hongqi solgte som varmt hvetebrød og var utsolgt – uten en krone i rabatt.
Fenomenet «Fear Of Missing Out» – som den norske Ford-sjefen omtalte nærmest som om det skulle være en smittsom og ubehagelig sykdom – ser ut til å ha avtatt kraftig i år.
Dårlige tider har tydeligvis vært medisinen – og flokkimmuniteten brer seg.
Man skulle tro at man i dårlige tider ville ha flere bein å stå på.
Men nei. Det er motsatt.
I høst har stadig flere merkeforhandlere sagt opp noen av sine agenturer – og droppet flere bilmerker i porteføljen.
Men vi ser at innstrammingene også kommer fra den andre enden. Det er ikke bare forhandlerne som rydder opp – produsentene og importørene har vært minst like ivrige.
Oppsiktsvekkende nok slutter nå forhandlerkonsernet Bertel O. Steen Detalj med Bertel O. Steens importmerker Opel, Citroën og DS – for å konsentrere seg om Mercedes-Benz, Peugeot og Kia.
Stellantis-merkene Fiat, Jeep og Alfa Romeo har aldri fått en sjanse i importørens egeneide forhandlerkjede.
«Kort sagt må vi drive likere for å kunne bli mer kostnadseffektive og konkurransedyktige. En mer rendyrket og enhetlig merkesammensetning er med på å bidra til dette», sa Bertel O. Steen Detalj-sjef Per-Kristian Jonassen til BilNytt.no.
Omtrent samtidig gjør Mercedes-Benz-importøren hos Bertel O. Steen en omvendt manøver:
De sier opp flere Mercedes-forhandlere for å stå igjen med syv eiere i Norge.
«Bilbransjen står i en fundamental omstilling, og for Mercedes-Benz er det viktig å rigge seg for et fremtidig bærekraftig lønnsomt forhandlernettverk», sa Mercedes-Benz-sjef Thorbjørn Myrhaug hos Bertel O. Steen.
Dette medfører at til og med Bertel O. Steen-partner Slatlem – som nylig kjøpte opp hele Nord-Auto-konsernet – mister Mercedes-Benz.
Egil Stenshagen, som er Mercedes-Benz-forhandler på Kongsvinger, mener at importøren gjør en feil og at dette vil gå utover salget.
Kverneland Bil har representert 13 bilmerker – inkludert merkene selskapet er agent eller servicepartner for.
«Samtidig som det å være en flermerke-forhandler i prinsippet kan være positivt – slår det i utfordrende tider ut på inntjeningen på utsatte merker hvor kjøpemønsteret er i endring», sa Kverneland-sjef Helge Ellingsen til BilNytt.no i høst.
Han refererte blant annet til Jaguar og Land Rover – som konsernet kutter ut ved utgangen av året. Også Gumpen og Autostrada slutter med Jaguar og Land Rover.
«For et par år siden hadde vi masse kunder, men omtrent ingen tilgang på nye biler fra Jaguar og Land Rover. Nå er den situasjonen motsatt», sa Autostrada-eier Gisle Valen denne uken.
For Autostrada Skien skaper det ekstra dramatikk: «Dette er en trist dag. Vi har opplyst de ansatte i dag om at vi må finne en løsning i løpet av første kvartal neste år», sa Valen.
Han hadde da informert at forhandleren enten blir solgt eller lagt ned.
Autostrada Skien sluttet nylig med Subaru – og er forhandler for Jaguar, Land Rover, Alfa Romeo, Fiat og Jeep. I tillegg er forhandleren agent for Xpeng og Lotus. De mangler et volummerke i dagens marked.
Jan Hugo Svendsen, daglig leder i Bil i Nord, har sagt til BilNytt.no at forhandleren lenge har ønsket å konsentrere seg mer om færre bilmerker.
Bil i Nord slutter som forhandler for Mazda og Renault – og mister Volkswagen:
«Nå sitter vi med gode merker som vi er stolte av å representere. Det er også en fordel å forholde seg til færre importører», sa Bil i Nord-sjef Jan Hugo Svendsen til BilNytt.no i sommer.
«Det må bli billigere å selge biler» tordnet Bil i Nord-eieren Thor Drechsler.
I september bekreftet Terje Sildnes til BilNytt.no at Auto 8-8-konsernet kutter ut Suzuki, Mitsubishi og Renault når bilkonsernet går fra to til én lokasjon i Molde.
Også Autoria og Frydenbø har kuttet Renault i løpet av året.
«Når du skal drive med et bilmerke, fortjener det stor oppmerksomhet. Når vi kun hadde Renault på én lokasjon, blir det for tynt for oss», sa Frydenbø-sjef Kjetil Arne Møkster til BilNytt.no.
Samtidig fylte han opp med andre bilmerker:
Frydenbø Bil – en av Norges største Volvo-forhandlere, i tillegg til å være forhandler av Nissan, BYD og Maxus og agent for Polestar og Lotus – overrasket stort da de først kjøpte Berge & Co og deretter Møller Bil Molde og Møller Bil Ålesund.
På kort tid ble Frydenbø blant de største aktørene i Harald A. Møllers forhandlernettverk. «Vi mener å ha den sterkeste merkevareporteføljen i Norge», sa Møkster etterpå.
Traasdahl AS i Tromsø har hatt en ganske uvanlige merkemiks som merkeforhandler for Honda, Nissan – og Porsche!
«Vi har kommet til enighet med Honda Motor Europe om å avslutte agenturet på nye biler fra Honda. Det er vemodig etter alle disse årene, men det er en riktig avgjørelse», sa daglig leder Johnny Stensen til BilNytt.no i høst etter 26 år som Honda-forhandler.
«Ettersom vi nå frigjør kapasitet har vi døren åpen for andre bilmerker», la han til.
Det er fortsatt mange andre enn Traasdahl som er på leting etter flere bein å stå på.
De siste kvartalstallene fra Hedin og Bilia viser at det ikke er lukrativt å være BMW-forhandler i Norge i år. Mens Bavaria ikke har flere ben å stå på, er Sulland, Bilia og Jæger bedre stilt med spredt risiko og porteføljer med flere bilmerker.
«Det jamner seg ut», sa Arvid Sulland nylig til BilNytt.no etter at han i flere år har tjent svært godt på BMW. Men i år med lave nybilvolum er Toyota-agenturet langt mer attraktivt på servicemarkedet.
Foreløpig har Bavaria i Norge begynt å selge MG på nordvestlandet.
Ting tyder på at flere BMW-forhandlere i fremtiden vil ta inn nye bilmerker for å fordele kostnadene i en fremtid der produsenten ser ut til å forsyne seg stadig mer av marginene selv.
Hva norske forhandlere vil satse på av merker fremover vil selvfølgelig avhengig av fremtidsutsikter på modellportefølje, priser og vilkår – og ikke minst distribusjonsmodell.
Agentmodellen har fått kraftig juling i år. Produsentene har fått erfare at dette er en salgsform som fungerer omtrent kun når bilkjøperne står i kø for å kjøpe bil til listepris.
Kartet stemmer ikke overens med terrenget i 2023.
Nylig ba Stellantis-sjef Carlos Tavares forhandlerne om unnskyldning for den mislykkede og kaotiske innføringen av agentmodell i Østerrike og Benelux-landene.
Det er etter hvert langt flere enn toppsjefen i Stellantis som har fått erfare at agentmodell er svært krevende.
NBFs Knut Martin Breivik har presentert en rekke humper i veien for agentmodellen.
«Det er i det hele tatt litt for tidlig å konkludere om hvor bra agentmodellen vil fungere for Volvo i Storbritannia», sa Dr. Andrew Tongue i ICDP om den famlende pilotperioden da han gjestet Bilbransjens dager på Gardermoen.
At varebil i det hele tatt kan være foreslått å selges på agentmodell, er i dag en gåte for mange. Bertel O. Steen var glade da de kunne legge bort de planene. Det skal bli utfordrende nok med Smart.
Konklusjonen er nok at brennhete 2021 var et elendig testmarked for agentmodell: Folk trakk kølapp for å kjøpe bil til listepris. Fattige 2023 er et tilsvarende elendig testmarked: Det er vanskelig å selge noe som helst.
BilNytt.no kunne tidlig i prosessen avsløre at også Xpeng nå planlegger å gå bort fra agentmodellen – og heller velge en vanlig forhandlermodell. Fortsatt er det ikke endelig besluttet – eller offisielt.
Men den norske bilkjøperen vil tydeligvis heller kjøpe sin nye Xpeng G9 hos velkjente Bilia, Nardo, Autostrada og Bil i Nord – heller enn fra Xpengs showroom i Bjørvika med en stor X som logo.
Den X’en er for mange fortsatt mer ukjent enn den man finner i pensum på ungdomsskolen.
Men hva er det som er så vanskelig? Hvorfor virker ikke agentmodellen i praksis?
Kundereisen er blant de viktigste argumentene for agentmodellen – og det er nettopp den som viser seg å bli for krøkkete i et tøft marked.
Voyah-sjef Torje Sulland, som nå går bort fra agentmodell og over til vanlig forhandlermodell, gir oss noe av svaret:
«Flere mener at framtidens kunder ikke ønsker å forhandle på pris, men vi har fortsatt ikke hatt én kunde som ikke har ønsket å forhandle på bilkjøpet. Det gjelder spesielt i dagens push-marked», sier Sulland.
«Det er ikke superenkelt å få til en god og sømløs kundereise», innrømmer han.
Det er liten tvil om at hovedårsakene til byttet er at agentmodellen er komplisert for sisteleddet – ikke minst på innbyttebiler.
«Det enkleste og beste er at forhandlerne kjøper og selger innbyttebilene som bruktbiler lokalt i dialog med kundene. I enhver forhandlingssak er tid en knapphet. Nærhet til et lokalt marked kan ikke undervurderes.»
En annen faktor er motivasjonen for gode kremmere som i dag er drivere i norsk bilhandel. Lagerkost og balanse er en høyaktuell problemstilling nå.
Hvilken ekstra motivasjon har en agent på å selge ut et varelager uten kostnad – fremfor å selge bilene som er varelagerfinansiert på forhandleren?
Vi vet at det er for mange bilmerker på det norske markedet. Hvilke som forsvinner er fortsatt usikkert. Kandidatene er mange:
Alt fra tradisjonsrike Honda og Mitsubishi – til Fisker og Lucid – og en rekke kinesiske aktører som Nio, HiPhi – og faktisk Xpeng. Og hvor lenge lar Geely Polestar leve med lave tall?
Men store, sterke bilforhandlerkonsern dropper altså heller Renault enn Xpeng.
Hvis Xpeng kan selge fremtidens «vil ha-produkter» billigere og med bedre spesifikasjoner enn europeiske produsenter klarer – er det kanskje en ny konkurransesituasjon i overimorgen. Eller dagen deretter...
Ford-sjefen er vel den importøren som reagerer sterkest hvis det dukker opp en ny logo ved siden av den blå ovalen. Mange aktører mener imidlertid at man ikke kan la Per Gunnar Berg bestemme slikt.
I dagens virkelighet stiller flere seg uforstående til at forhandlere kun skal satse på ett bilmerke, som for eksempel Ford: «Er Explorer utsatt – er hele butikken utsatt…»
De fleste er nå uansett i en sårbar og utsatt posisjon.
Oppe i hele dette dramaet spår DNB et bilsalg på kun 110.000 nye personbiler i 2024.
Hvis Tesla skal forsyne seg av omkring 25.000 biler også neste år, snakker vi om et nybilmarked på bare 85.000 nye biler «på resten».
Kanskje ikke så rart at Møller og Bertel O. Steen har igangsatt store nedbemanninger før 2024.
I dag er det er lett å si at man har blitt for fet i gode tider. Man burde naturligvis agert i forkant.
Da markedet var på hele 175.000 nye biler i 2021 og 2022 merket man knapt verken Tesla eller nye bilmerker.
Tips BilNytt.no:
Atle Falch Tuverud | Per-Espen Løchen | Knut Moberg | Martin Mørk
Knut Moberg d.e | Jon Winding-Sørensen | Petter Knutsen Bjørkelo
Følg BilJobb.no på LinkedIn